Книга в день

Чан Ким и Рене Моборн «Стратегия голубого океана » (конспект с самыми важными мыслями)

Чан Ким и Рене Моборн «Стратегия голубого океана » (конспект с самыми важными мыслями)

Стратегия голубого океана основана на создании рынка там, где раньше их не было.
Любая компания способна найти инновационный продукт, инновационную нишу и эта инновация должна быть понятна и доступна потребителю.
В этой инновации можно выйти за рамки текущей ниши.
 
Шесть принципов “стратегии голубого океана”
1. Пересмотр границы отрасли
Выйти за границы своей отраслиПримеры внедрения стратегии голубого океана и выходы за границы отрасли (в отличие от алого океана наполненного кровью конкурентов):
  • Канадская компания Cirque du Soleil, или “Цирк солнца”, является ярким примером успеха “стратегии голубого океана”. Она создала совершенно новую форму зрелищного искусства, отказавшись от концепции традиционного цирка. • обратилась к взрослому зрителю, который обычно предпочитает цирку театр; • изобрела новый жанр – одновременно и зрелищный, и интеллектуальный; • сократила затраты (связанные, например, с содержанием животных) и подняла цены на билеты от уровня традиционных цирков до уровня бродвейских мюзиклов; • создала новый тип сцены, постановочные приемы, костюмы, цветовое и музыкальное оформление.
  • Австралийская винодельческая компания Casella Wines превратила свой бренд Yellow Tail в рекордсмена по росту продаж в истории виноделия США и Австралии. Она добилась того, что красное вино этой марки стало в августе 2003 года самым популярным в США. На основании проведенного анализа Casella Wines пошла на упрощение вкусовых характеристик своего вина, сделав его более сладким и ароматным. Она предприняла шаги по расширению аудитории, обратившись к любителям коктейлей и пива.
  • В отличие от традиционных роскошных спорт-клубов женский фитнес-центр Curves предлагает короткие получасовые программы интенсивных упражнений и делает ставку на доступные цены, удобное расположение (включая “спальные районы”) и простоту использования тренажеров. Создав новую нишу на рынке, компания Curves сегодня каждые четыре часа открывает новый мини-зал в разных точках планеты.
Для успешной продажи своей продукции постарайтесь обращаться к эмоциям клиентов, знакомя их с тем, что они получат в результате.
2. Сосредоточьтесь на общей картине, а не на цифрах
Старайтесь держать в уме общую картину и не тонуть в статистике. Приступая к разработке новой продукции, Samsung Electronics формирует команды специалистов из разных подразделений компании, имеющих навыки работы со “стратегической канвой”. Эти группы занимаются совершенствованием существующих технологий с целью создания новых потребительских качеств продукции, которые могут быть легко и быстро освоены потребителями.
3. Выйдите за рамки существующего спроса
 
4. Продуманно выстройте последовательность действий
Чтобы встать на позицию потребителя, опишите те чувства, которые должны возникать у него на разных этапах. Оцените полезность, простоту использования, удобство, безопасность, эмоциональное переживание и “экологическую нейтральность”, учитывая, как каждый из факторов воздействует на потребителя при покупке товара, доставке его домой, использовании, обслуживании, ремонте и утилизации. Для создания собственной “стратегии голубого океана”, поставьте перед собой такие вопросы:
• Зачем приобретать мой продукт? Обладает ли он “исключительной полезностью”?
• Насколько его цена способна привлечь массового потребителя?
• Способна ли моя компания наладить его рентабельное производство?
• Что может препятствовать успеху этого продукта на рынке?
5. Преодолейте организационные преграды
Для осуществления перемен с наименьшими затратами используйте стратегию “руководства, учитывающего переломный момент”. Эта стратегия описана Малкольмом Гладуэллом в книге “Переломный момент”. Гладуэлл считает, что определенные действия оказывают непропорционально сильное влияние на ситуацию, если происходят в правильно выбранный момент времени.
6. Сделайте реализацию составной частью стратегии

Важную роль в разработке стратегии и

осуществлении ее на всех уровнях организации играют
вовлеченность всех сотрудников, разъяснительная работа и четкие
требования.
Интересные цитаты:
“Единственным способом победить конкурентов является прекращение попыток конкурировать вообще”.
 

“Стратегия развития с высоким потенциалом «голубого океана» 

обладает тремя взаимодополняющими свойствами – 
сфокусированностью, отходом от традиций и убедительным 
описанием продукта”.
Интересный пример поиска «стратегии голубого океана» (источник) :

Для создания нового голубого океана следует четко представлять шкалу ценностей потребителей и то, где находится каждый из конкурентов. Чтоб лучше понять эту ситуацию, рассмотрим гипотетический пример.
Допустим, у нас задача найти голубой океан на рынке полиграфических услуг нашего города. В первую очередь следует выделить ключевые ценности клиентов:

— скорость обработки заказа;
— качество печати;
— информация о состоянии заказа;
— прозрачность расчетов;
— цена;
— работа с заказчиком;
— процесс утверждения макета;
— гарантия качества.

Допустим, на рынке есть несколько конкурентов (часто схожих конкурентов с одинаковой стратегией можно объединить в одну группу).

Каждую из характеристик можно разбить шкалы (высокая/средняя/низкая), и отобразить конкурентов на этом графике. Выйдет примерно такое:

primer-golubogo-okeana

Т.е. по каждому из конкурентов мы выставляем баллы по этим параметрам и смотрит на свободные ниши. Как видно, в данный момент на этом рынке никто не занимается срочными недорогими заказами. При этом, расчеты не прозрачны, и заказчики не знают о состоянии выполнения заказа, пока он полностью не будет готов. Это может и быть наш голубой океан. Главное – не просто задекларировать эти ценности, но и донести их до наших клиентов и реально их выполнять.

Как видно из примера – ничего сложного в этом нет. Главное – грамотно составленная карта конкурентов и реальная оценка своих ценностей в глазах клиентов. Если вы сомневаетесь, или строите догадки – проведите дополнительное исследование. Только не ставьте закрытые вопросы. Дайте вашим клиентом выговориться. Она наверняка подскажут вам, где искать.


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

* Copy This Password *

* Type Or Paste Password Here *